Démarche
de Prescription


Pourquoi « Accélérer la performance » de la prescription ?

– Le métier de Prescripteur :

Réussir à influencer des donneurs d’ordre dans un marché complexe et en évolution, voilà comment résumer en quelques mots l’enjeu d’un prescripteur. Derrière cette définition très simple se cache une démarche complexe, au long cours, à l’avancement très aléatoire, à la performance difficile à valider voire à mesurer.

Assez régulièrement caricaturée avec les images simplificatrices se cantonnant à mentionner des actions de relationnel, la prescription se révèle être un levier clef de développement dans un marché :

  •   en pleine évolution et donc en attente de solutions innovantes
  •   impliquant de multiples interlocuteurs aux motivations bien différentes

donnant lieu à des solutions concurrentes multiples, avec des possibilités techniques variées, où il peut être difficile d’y voir clair.

– Les Enjeux de la prescription :

  • Bien positionner la valeur de son offre, notamment pour créer un « contre-pouvoir » aux acheteurs
  • S’implanter le plus en amont possible sur des projets clefs et/ou des cibles prioritaires
  • Promouvoir l’innovation
  • Créer une synergie d’influenceurs entérinant sa proposition de valeur

– Les freins :

Or malgré cette valeur ajoutée assez évidente, la prescription reste une fonction qui a encore du mal à trouver sa place dans l’entreprise. Quelques syndromes classiques :

  • Difficulté de positionnement et d’interactions avec les ventes
  • Manque d’indicateurs pertinents pour évaluer sa valeur ajoutés
  • Confusion dans les organisations avec des rattachements très divers
  • Communication ego-centrée des entreprises

Notre valeur ajoutée à vos côtés : vous aider à faire de votre prescription un levier efficace du déploiement de votre stratégie !

– La Spécificité de notre approche :

  • Mener une démarche globale sur l’activité :

1. Former les équipes des prescription à l’efficience d’une démarche spécifique

2. Mettre en place les outils très de pilotage et de management de l’activité

3. Poser le projet prescription au cœur de la stratégie de l’entreprise

4. Mettre en phase vos outils de communication avec les besoins des actions auprès des prescripteurs

  • Pour vous aider à mettre en place une démarche parfaitement adaptée à votre contexte et votre maturité sur la démarche:

– Pas besoin d’un audit long et coûteux

– Dès nos 1ers contacts, nous établissons ensemble un diagnostic précis, avec l’appui d’un guide d’analyse, et nous sommes ainsi en mesure de vous proposer un plan d’actions pertinent  et un programme de travail par étape

> De la mise en place d’une action de formation « classique » pour entraîner votre équipe aux spécificités des rendez-vous prescripteurs

> À l’accompagnement global pour accélérer le positionnement de votre activité de prescription, en incluant également vous outils de communication


Maîtrise de l’activité de prescription :


  • Travail sur les différents savoir-faire liés à la prescription
    • Mise en œuvre de l’activité par les prescripteurs
    • Pilotage de l’activité par les responsables de l’activité de prescription
    • Positionnement stratégique dans la chaîne de valeur de l’entreprise
  • Accompagnements menés dans des contextes très différents
    • Industriels de la construction (gros œuvre, second œuvre)
    • Entreprises avec différentes configurations de prescription (équipe commerciale mixte, équipe dédiée, rattachement au marketing, de une à 15 personnes)
    • Connaissance des cibles de l’activité de prescription (Promoteurs, BE,…)
    • Autres domaines dans lesquels se retrouve l’activité de prescription (domaine médical, informatique,…)
  • Mise en place des outils marketing et communication
    • Mise en phase avec la stratégie marketing / communication
    • Formulation des messages
    • Adaptation des outils et supports de présentation
    • Définition de la proposition de valeur en fonction du public visé / de l’auditoire
    • Media training pour des présentations performantes
  • Réalisation de missions de natures différentes
    • Formation / Accompagnement
    • Conseil
    • Construction des outils de la démarche
    • Recrutement / Evaluation
  • Nos Expertises pour vous accompagner
    • 15 ans d’expérience opérationnelle de la prescription et de son management
    • Modélisation des facteurs clefs de succès de la prescription
    • 15 ans de déploiement des modules de formation JP TRICARD adaptés à la démarche de prescription

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